Van een nationaal bedrijf naar een internationaal bedrijf? Hier moet u op letten

Wereldwijde groei kan zowel ontmoedigend als lonend zijn. Hier zijn de stappen die genomen moeten worden, de fouten die vermeden moeten worden en de basisprincipes van exporteren en importeren.

De Nederlandse markt is groot, maar niet groot genoeg voor veel ondernemers. Voor deze groeigerichte ondernemers is de rest van de wereld hun doel. Het streven naar internationale groei door als importeur-exporteur wereldwijd diensten of producten aan te bieden, biedt kansen in overvloed. Enkele van de specifieke voordelen van een succesvolle internationale strategie zijn:

• U kunt de levensduur van bestaande producten en diensten verlengen door nieuwe markten te vinden.
• U kunt uw afhankelijkheid van de Nederlandse markt verminderen.
• Als uw bedrijf geplaagd wordt door destabiliserende schommelingen in eigen markt als gevolg van seizoensgebonden veranderingen of vraagcycli, kunt u uw verkoop gelijkmatig laten verlopen door markten met andere of zelfs anticyclische schommelingen aan te benaderen.
• Door de wereldwijde markt te betreden, leert u hoe u kunt concurreren met internationale bedrijven – en gaat u zelfs de strijd met hen aan op hun eigen terrein.

De belangrijkste reden om een internationale strategie te volgen, is natuurlijk het verbeteren van uw expansie- en groeipotentieel. En er zijn te veel internationale mogelijkheden om ze allemaal te catalogiseren. De kansen liggen voor het oprapen in Duitsland, Frankrijk, Noord Amerika, en China. Maar… er zijn veel andere snelgroeiende, minder concurrerende markten.

Internationaal zakendoen? Als u weet wat u moet doen, is er werk aan de winkel. Deze informatie zal u op weg helpen.

Vragen die u moet stellen voordat u begint
Deskundigen zijn het erover eens dat het runnen van een bedrijf in Nederland al risico’s met zich meebrengt. Maar wat als uw ambities u ertoe aanzetten om uw concept in plaats daarvan in het buitenland te laten slagen?
Een aantal belangrijke vragen om jezelf te stellen:

• Zal het product goed verkopen in het doelland? Denk aan marktonderzoek. Het goede nieuws is dat de meeste Nederlandse producten en diensten overal worden omarmd. Maar als veel van uw potentiële consumenten lactose-intolerant zijn? Blijf uit de buurt van de Aziatische markt. En zo zijn er nog talloze voorbeelden.
• Is uw doelgroep bekend met uw product of dienst? Zo niet, wees dan bereid om veel tijd en geld te investeren in educatie. Aan de andere kant, als u de eerste bent die een nieuw concept introduceert, wordt het product synoniem voor uw bedrijfsnaam of keten.
• Voelt u zich comfortabel in dat land? Omdat u daar waarschijnlijk tijdelijk actief bent (persoonlijk) om de keten te leren kennen en in de beginfase te kunnen bedienen, heeft u een goede kennis van de taal en cultuur nodig.
• Hoe is de infrastructuur? Kunt u een accommodatie en ondersteuning in Westerse stijl krijgen? Natuurlijk gelden deze vragen niet bij een internationale business die zich puur op online zakendoen focust.

De valkuilen van export
Samen met de belofte, draagt de internationalisering van een bedrijf een even zware last van gevaar met zich mee. Valutaschommelingen bijvoorbeeld… internationale expansie kent veel bedreigingen die wij Nederlanders niet altijd zien. Houd daarom altijd rekening met de harde lessen van degenen die u voor zijn gegaan. Velen hebben geblunderd, maar dat betekent niet dat u dat ook gaat doen. Hieronder enkele van de meest voorkomende fouten bij internationaal zakendoen.

• Het niet plannen van uw strategie. Kleine bedrijven zijn bijzonder kwetsbaar voor dit probleem, maar grotere bedrijven zijn vaak schuldig aan dezelfde fout.
• Jagen op onderzoeken over de hele wereld. Het feit dat tientallen landen interessant zijn, betekent niet dat u klaar bent om uw product overal op de markt te brengen. Geduld is de sleutel.
• Ervan uitgaande dat als het in Nederland werkt, het overal zal werken. Niets is minder waar. De marketinginspanningen dienen afgestemd te worden per land. Negeer de culturele verschillen die de markt bepalen niet. Hetzelfde geldt voor de prijsstelling, de verzending, de betalingsvoorwaarden en de verpakking.
• Ervan uitgaan dat zaken worden gedaan in het Engels. Ook dit klopt niet altijd. Maak uzelf vertrouwd met de lokale taal.

Internationaal ondernemen

Zakendoen over de hele wereld kan ver weg lijken van zakendoen in uw woonplaats. Maar elk jaar maken talloze grote, middelgrote en kleine bedrijven de stap. Vijf essentiële basisstappen:

1. Begin uw groeicampagne door het (laten) opstellen van een internationaal bedrijfsplan om uw behoeften te evalueren en uw doelen te stellen. Het is essentieel om uw bereidheid en inzet om internationaal te groeien te beoordelen voordat u aan de slag gaat.
2. Voer een buitenlands marktonderzoek uit en identificeer internationale markten. De Rijksdienst voor Ondernemers is een uitstekende bron van informatie over buitenlandse markten.
3. Evalueer en selecteer methoden om uw product in het buitenland te distribueren. U kunt kiezen uit verschillende manieren om uw product te distribueren, van het openen van eigen buitenlandse dochterondernemingen tot het werken met agenten, vertegenwoordigers en distributeurs en het opzetten van joint ventures.
4. Leer hoe u prijzen kunt bepalen, deals kunt onderhandelen en kunt navigeren door het juridische moeras van de export. Culturele, sociale, juridische en economische verschillen maken exporteren tot een uitdaging voor ondernemers die vooralsnog alleen in Nederland hebben geopereerd.
5. Onderzoek overheids- en particuliere financieringsbronnen en zoek naar manieren om ervoor te zorgen dat u betaald wordt. Financiering is altijd een kwestie, maar de interesse van de overheid in het stimuleren van de export en de eeuwenlange financiële innovatie hebben het verkrijgen van financiering en het betaald krijgen gemakkelijker dan ooit gemaakt. Zo is er bijvoorbeeld de Kickstartvoucher! Een Voucher vanuit de Rijksdienst voor Ondernemers. Bent u een internationaal actieve mkb’er en zijn uw internationale activiteiten geraakt door de coronacrisis? U staat er niet alleen voor. Met een online Kickstartvoucher krijgt u 80% korting op de inhuur van een zelfgekozen externe adviseur, tot een maximum van € 2.500 exclusief btw.

Zoals bij elk groeiplan is voor een internationale expansie financiering nodig. En wereldwijd groeien vereist speciale capaciteiten als het gaat om financiën. Een van de meest populaire financieringsbronnen voor bedrijven die zich overzee uitbreiden is de RVO SIB Voucher. Bent u een mkb-ondernemer en heeft u weinig of geen ervaring met zakendoen op buitenlandse markten? Wilt u tijd en geld investeren om echt te handelen met het buitenland? Dan is de voucher individuele coaching (coachingsvoucher) van de regeling Starters International Business (SIB) iets voor u: een voucher voor persoonlijke begeleiding.

Waar het aanvragen van financiering niet lastig hoeft te zijn, kan het vinden van buitenlandse zakenpartners wel lastig zijn. Als u buitenlandse distributeurs kunt vinden voor uw product, zult u in staat zijn om ze eenvoudigweg producten of diensten te laten verkopen. Een buitenlandse distributeur vinden door simpelweg rond te kijken in uw eigen stad of staat voor een buitenlands bedrijf met een Nederlandse vertegenwoordiger? Het kan! Handelsgroepen, buitenlandse kamers van koophandel en online. Allen goede locaties om uw zoektocht naar een buitenlandse distributeur te beginnen.

Internationale bedrijfsconsultants kunnen de eerste paar keer dat u probeert een buitenlandse distributeur te evalueren, waardevolle hulp bieden. Als u het werk liever zelf doet, zoek dan naar het volgende bij de beoordeling van een buitenlandse distributeur:

• U kunt veel buitenlandse distributeurs elimineren door te beslissen of u een distributeur met of zonder voorraad nodig hebt. Voorraaddistributeurs zijn over het algemeen grotere bedrijven die zich verbinden tot de aankoop van een inventaris van uw product.
• Als uw product een verkoper nodig heeft met kennis van technologie en andere speciale aspecten van uw product, dan heeft u uiteraard een distributeur nodig die voor dat soort verkooppersoneel kan zorgen.
• De beste distributeur zal er één zijn met een track record die verkoopt aan de bedrijven of consumenten die de doelmarkten voor uw product zijn.
• Tenzij u de taal van het land waar u verkoopt vloeiend beheerst, moet u een distributeur kiezen die uw taal goed spreekt.
• U wilt snelle en competente antwoorden op uw verzoeken om informatie of service. Zorg ervoor dat uw telefoongesprekken, faxen en e-mails tijdig en naar tevredenheid worden beantwoord.
• Ontmoet uw potentiële klanten persoonlijk, en zoals altijd, krijg en controleer referenties.

Producten en diensten importeren

Bij internationale handel gaat het om meer dan alleen het verschepen van Nederlandse producten overzee. Voor veel producten kunnen buitenlandse leveringsbronnen een hogere kwaliteit, lagere kosten of een andere wenselijke eigenschap bieden in vergelijking met Nederlandse bronnen. Zo zijn Italiaanse schoenen, Franse wijnen en Japanse camera’s op grote schaal beschikbaar. En we weten allemaal waarom. De kwaliteit.

De invoer hoeft ook niet beperkt te blijven tot goederen. Veel bedrijven zijn gegroeid door het importeren van diensten. Zo wordt bijvoorbeeld een grote hoeveelheid van het data-invoerwerk dat vroeger in de Verenigde Staten werd gedaan, nu gedaan door werknemers in landen als India en China. De bedrijven waarvoor dit werk wordt gedaan, hebben in feite de data-entry diensten van internationale werknemers geïmporteerd.

Ooit was het voor Amerikaanse importeurs een serieuze uitdaging om de bronnen van de te importeren producten te identificeren. Maar enorme verbeteringen in het wereldwijde telecommunicatienetwerk hebben die taak aanzienlijk vergemakkelijkt. Vandaag de dag kan iedereen met een computer en een modem op het web zoeken om internationale leveranciers online te vinden. Bovendien kunnen ze met die leveranciers communiceren, waardoor ze veel gemakkelijker, sneller en eenvoudiger dan ooit tevoren specificaties en eisen kunnen uitwisselen. Als u een idee heeft voor het importeren van een product dat in een ander land is gemaakt, moet het gemakkelijk zijn om een leverancier te vinden die het aan u kan verkopen. Een aantal tips bij het importeren van producten:

• Begin met het focussen op landen waarvan de import naar Nederland een gunstige status heeft. Dit betekent lagere invoerrechten en lagere kosten voor u.
• Als u eenmaal landen heeft geselecteerd als mogelijke importbronnen, neem dan contact op met de handelsvertegenwoordigers van de betreffende ambassades. Zij moeten in staat zijn om u te voorzien van lijsten met fabrikanten van de producten waarin u geïnteresseerd bent.
• Neem deel aan buitenlandse en binnenlandse handelsbeurzen waar bedrijven die naar de Verenigde Staten willen exporteren exposanten zijn.
• Vergeet ook handelsmissies niet.

Internationaal ondernemen – online of offline?

Het internet heeft een grote invloed op de manier waarop internationale zaken worden gedaan. Waarom zou u internationaal zaken willen doen? Internationale expansie is niet noodzakelijkerwijs de beste manier om uw bedrijf te laten groeien. De Nederlandse markt is namelijk groot genoeg voor de meeste kleine bedrijven om bijna onbeperkt uit te breiden. Maar het betreden van de internationale markt, kan u beschermen tegen het risico van een daling van de binnenlandse markten en, het belangrijkste, een aanzienlijke verbetering van uw totale groeipotentieel.

Heeft u advies of hulp nodig? Middels de SIB Voucher krijgt u advies van een internationaal expert. De SIB Coachingsvoucher is een online voucher waarmee u een coach betaalt die u zelf kiest. De voucher bedraagt € 2.500, exclusief 21% btw.

1. Kansen zoeken
U bepaalt eerst samen in welke landen u veel kans heeft. Hierbij kijkt u naar uw wensen, doelen en de bijzondere kenmerken van uw product of dienst en onderneming.

2. Marktinformatie
Daarna onderzoekt u hoe interessant deze landen precies zijn voor uw bedrijf.

3. Intern onderzoek
Als laatste maakt u een lijst van wat nodig is om succesvol te worden in deze landen. Zo krijgt u een actieplan om te starten met internationaal ondernemen. Dit is het eindpunt van de persoonlijke coaching.